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プロジェクトストーリー
(AT事業)|営業

世界が注目するクルマを、
AWの技術で。
目指すのは最大の顧客満足。

顧客、AW間の橋渡し役である営業。

AWの営業は、一般的にイメージするような、モノを売り込むだけの仕事ではない。主な業務は、顧客である国内外の自動車メーカーが市場に競争力の高いクルマを投入できるよう、AWの技術力をアピールし、ATの価格や納期・仕様の条件交渉を行うこと。そして要求に応えるATを開発・生産するため、社内の技術部や生産管理・原価管理・調達・生産技術といった各部署との調整を行い、受注へと導くことだ。

受注後は技術者同席の下、お客様の開発担当者と仕様を打合せ、車両開発スケジュールに合わせて試作品の製作を手配。お客様への経過報告を随時行い、一連の流れの中で発生するコストに関しては交渉を行う。いわば顧客満足というゴールに向けて、受注から量産までの間、各部署を動かす旗振り役である。

チャレンジゆえの苦戦。

欧州自動車メーカー向けFF8速ATで受注前の業務に携わったのが村上だ。AWとして初の取引となる、とある自動車メーカーのミュンヘンの本社との折衝は、部長・役員クラスを中心に行われた。村上が担ったのは、顧客の要求分析と、それを実現するための社内各部署との調整だった。最大の課題は価格設定。「必要なコストを積み上げただけでは、競争力のある価格にはなりません」。競合に勝つには、どこで原価を抑えどう利益を出すべきか。お客様の要求と社内のコスト、そして外部環境のバランスを考えながら、村上は関連部署と折衝し、価格案を作成した。晴れて受注となった要因を、「我々の製品の性能と品質、そして価格のバランスが評価されたのでしょう」と彼は分析する。

田中は受注後の、主に試作段階を担当した。高い燃費性能と独自の乗り味を追求したチャレンジングなこの製品では、試作段階で問題が続発し、試作品の納期が当初の予定より遅れる事態が生じた。これに対し、即座に新しいスケジュールを組み直したり、試作用の部品入荷から組立、検査、出荷に至るまでの状況を逐一報告することで、信頼回復を図った。「会社としての誠意をお客様に示すこと、そのために必要があれば本来の仕事でないことでも労を厭わず取り組むことが、営業の役割だと思っています」。

車両開発の一翼を担う。

田中はミュンヘンのお客様と日常的に電話でやりとりを行っていたが、途中、業務ルールを決めるため現地へ飛び、直接の対面も果たした。食事に誘われ、プライベートの話までできるほど親交が深まったという。「お客様からこんな接し方をしていただけるのは、やはりAWが常に技術面で先端を走っているATの世界シェアNo.1メーカーだからだと思います」と、2カ月に1回ほど現地に足を運んだ村上も言う。

営業の仕事の魅力を、村上はこう話す。「いつもお客様の要求に100%応えられるわけではありません。その際、いかにお客様にAW対応案を納得していただき、社内にはいかに100%に近づけてもらえるか。その橋渡しをすることに充実感があります」。田中も続ける。「開発がチャレンジするほど、不測の事態も起きる。問題をいち早くお客様に伝え、最短でリカバリーするのが営業の腕の見せどころ。ATの試作品の納期が遅れれば、車両の開発自体が遅れてしまうわけですから」。担っているのは、お客様の車両開発の一翼。完成した製品にお客様から授与された「技術革新賞」は、営業の彼らにとっても大きな誇りである。

PROFILE

  • 村上 敦哉

  • 田中 洋佑

Facebookページ「AW Palette」ですが、
掲載を終了させていただきました。
閲覧いただきました皆様へは心よりお礼申し上げます。

弊社採用HPにて情報を発信してまいりますので、
何卒ご了承いただけますようよろしくお願いいたします。

アイシン・エィ・ダブリュ株式会社
人事部 リクルートグループ 新卒採用担当